SEM竞价推广：怎样与销售人员核对线索
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SEM竞价推广：怎样与销售人员核对线索
先看一个最直接的做法：把“线索”拆成可核对的字段，再和销售人员逐条对齐。时间人手有限时，最先处理的不是全部线索，而是“已产生、尚未确认、可能影响回款或成本判断”的那一批。核对的目标不是争论谁对谁错，而是确认三件事：线索是否真实、是否已被跟进、是否值得继续投入SEM竞价推广预算。
先观察：销售人员手里的线索和后台记录差在哪
打开SEM后台的转化记录，再让销售人员打开自己的客户列表或聊天记录，按同一时间段比对。重点看以下字段是否一致：
- 线索产生时间：是否在同一小时或同一天内。
- 联系方式：手机号、微信号、表单备注是否完整。
- 来源标记：是搜索广告、信息流广告还是自然咨询，销售人员是否知道。
- 跟进状态：未联系、已联系、已加微信、已报价、已到店、已成交。
- 无效原因：空号、重复、同行、误点、无需求，是否写清楚。
如果后台显示有转化，销售人员却说没收到，可能原因包括：表单提交后未同步到CRM、通知被折叠、号码填错、销售人员换班未交接。不要直接断定是“假线索”或“系统丢单”，先记录差异现象，再逐项排查。
判断：哪些线索必须优先核对
时间和人手有限时，按下面顺序处理：
- 高成本线索优先。单条线索成本明显高于日常均值的，先核对是否真实、是否已跟进。
- 临近成交线索优先。已经报价、已经约到店、已经发过方案的，先确认销售人员是否在24小时内跟进。
- 重复或异常线索优先。同一号码多次提交、同一IP短时间多单、明显乱填的，先标记无效原因，避免继续计入转化。
- 新线索批量核对。每天固定一个短时段，比如下班前15分钟，把当天新增线索过一遍。
判断标准可以很具体：如果一条线索在后台标记为“已转化”，但销售人员确认“从未收到”，那它暂时不能作为SEM竞价推广效果好的证据；如果销售人员确认“已加微信但未回复”，那它属于跟进问题，不是线索质量问题。
处理：和销售人员核对时的执行步骤
不要一上来就问“为什么没跟进”，而是按以下步骤走：
- 约定核对口径。先确认双方看的是同一时间段、同一来源、同一转化定义。比如“转化”是指提交表单，还是指接通电话。
- 逐条过线索。一次只过10到20条，每条让销售人员给出状态：已联系、未联系、无效、已成交。
- 当场记录差异。用一张简单表格，列“后台记录”“销售人员反馈”“差异原因”“下一步动作”。
- 区分责任类型。是线索质量问题、通知问题、跟进问题，还是记录问题。不同类型对应不同处理人。
- 设定复查时间。当天核对出的未跟进线索，约定次日同一时间复查；无效线索则从后续SEM竞价推广的转化统计中剔除或单独标注。
假设一个例子：后台显示某天有8条表单线索，销售人员确认收到5条，其中2条已加微信、1条已报价、2条未联系。剩下3条未收到。此时先查这3条的通知记录和号码，再查2条未联系的原因。不要因为3条未收到就停掉整个SEM竞价推广计划，也不要因为5条已收到就认为所有线索都有效。
复查：用同一套字段确认核对是否有效
核对不是一次性动作。复查时看四个指标是否改善：
- 后台转化数与销售人员确认收到数的差距是否缩小。
- 未跟进线索是否在约定时间内被处理。
- 无效线索是否写明了可核对的原因，而不是只写“无效”。
- SEM竞价推广的后续预算调整，是否基于已核对后的有效线索，而不是原始转化数。
如果复查发现差距仍然很大，优先检查通知链路和交接流程，而不是继续加预算。如果差距缩小但成交没变化，再去看销售跟进话术和线索意向等级。适用条件很明确：这套方法适合表单、电话、微信等可记录来源的线索；如果线索完全靠销售人员口头记录，先补一个最简记录表，否则核对没有共同依据。
下一步，选当天新增线索中最贵或最接近成交的10条，按上面的字段和销售人员过一遍，把差异原因写下来，再决定是否调整SEM竞价推广的出价、时段或落地页。
